Bonjour, chers lecteurs,
J’espère que vous allez bien.
Quel titre mignon n’est-ce pas?
Vous y croyez vous aussi? Les vraies qualités d’une personne, c’est à l’intérieur qu’elles se trouvent, n’est-ce pas?
Eh bien, pour votre entreprise, c’est la même chose. Parfois, vos plus importantes ressources se retrouvent directement dans votre entreprise.
Si vous êtes dans les affaires depuis quelques années, et que pour une raison quelconque, vous sentez que votre entreprise est en ralentissement, vous avez sans doute réfléchi à plusieurs méthodes pour assurer la rentabilité de votre entreprise.
La première décision prise par la majorité des dirigeants d’entreprise est de recourir à la publicité de masse.
“J’ai besoin d’une publicité qui pourra, espérons-le, rejoindre et attirer l’attention de centaines de nouveaux clients potentiels”, se disent-ils.
Attention! Avant de vous lancer dans la publicité de masse, assurez-vous de comprendre exactement ce que vous faites. La publicité de masse peut-être très couteuse (voir mon dernier billet: vos publicités ne produisent pas les résultats espérés? Laissez-moi vous aider).
Savez-vous ce que vous aller communiquer à tous ces nouveaux clients potentiels? Avez-vous l’intention de communiquer la proposition de valeur de votre entreprise (les raisons pour lesquelles vos clients devraient faire des affaires avec vous)? Cliquez ici pour avoir de l’aide avec votre proposition de valeur. Avez-vous une idée des médias que vous voulez utiliser pour placer vos publicités?
Et si vous jetiez un coup d’oeil aux ressources marketing de votre entreprise. Quelles sont les ressources disponibles à l’intérieur de votre entreprise? Quels sont les actifs marketing inexploités de votre entreprise?
Voici quelques exemples d’actifs marketing qui pourraient vous permettre de remettre votre entreprise sur les rails sans devoir investir davantage dans la publicité de masse:
- Votre base de données. Si vous êtes dans les affaires depuis un certain temps, vous avez sans doute eu la chance de vous développer une liste de clients pour votre entreprise. Sur cette liste se retrouvent d’anciens clients (inactifs), des clients actifs et des clients potentiels. Parfois, une simple lettre personnelle de réactivation pourrait réactiver certains de vos anciens clients et augmentez vos affaires en moins de 30-60 jours. Le marketing, c’est une question de communication. Vous devez rester en contact avec vos clients. Si vous n’avez pas de base de données de clients, vous laissez passer des opportunités très avantageuses. N’hésitez pas à communiquer avec moi pour des conseils sur l’élaboration de votre base de données d’affaires.
- Proposition de valeur inexploitée. Votre site internet, vos employés et vos messages publicitaires communiquent-ils votre proposition de valeur? Vous connaissez les raisons pour lesquelles vos clients doivent faire des affaires avec vous, mais vos clients sont-ils au courant? Une proposition de valeur optimisée et bien intégrée dans vos communications d’entreprise pourrait transformer la perception des consommateurs à l’égard de votre entreprise.
- Projets marketing antérieurs. Avez-vous déjà eu un certain succès marketing dans le passé? Exemples: des publicités à la radio qui ont généré plusieurs nouveaux clients potentiels pour votre entreprise. Sachez qu’il ne faut jamais évaluer le succès d’une campagne publicitaire que par son taux de réponse immédiat. Il faut plutôt calculer votre retour sur votre investissement (ROI = (Gains-Coûts) / Coûts ). Si celui-ci est positif, vous pouvez conclure que vous avez une publicité gagnante. Il s’agit maintenant de tester différents éléments de votre campagne pour augmenter ce retour sur votre investissement.
Un diététicien et sa base de données marketing
Voici un exemple où un diététicien découvre les actifs marketing de son entreprise et perfectionne sa base de données de clients.
Tous les ans, Dr Boileau se paye une belle publicité dans les pages jaunes pour annoncer ses services spécialisés. Cette publicité lui permet de recevoir des dizaines d’appel de clients curieux, toutes les semaines. Généralement, ces clients potentiels posent des questions à propos des tarifs et des services offerts. C’est l’adjointe administrative de Dr Boileau qui doit prendre les appels et répondre à tous les questions des clients.
Cependant, aucuns noms, adresses et courriels sont enregistrés dans la base de données de Dr Boileau. Donc, il n’y a aucun moyen de rester en contact avec ces clients prospects.
Afin d’améliorer le système marketing de Dr Boileau, on lui indique que tous ces appels sont très importants, et qu’il devrait tenter d’enregistrer les informations personnels des clients qui appelent.
“Comment dois-je procéder?”: demande Dr Boileau.
On lui conseil de demander le nom et l’adresse de chacun des clients qui appels, et en retour, on leur envoie une brochure gratuite contenant de l’information générale à propos de la clinique et des services offerts. De plus, la borchure contient aussi des conseils pour améliorer sa santé.
Ensuite, deux semaines après l’envoie de la brochure, on suggère à Dr Boileau de recommuniquer (par téléphone) avec ses clients potentiels afin de faire un suivi avec eux et de leur offrir une première rencontre gratuite.
Comme je l’ai mentionné plus haut, en marketing, tout est une question de communication.
Plus Dr Boileau veillera au bien-être de ses clients potentiels, plus ceux-ci auront envie de faire des affaires avec lui.
Quelques mois plus tard, Dr Boileau se rend vite compte qu’il a un retour intéressant grâce à l’exploitation des actifs marketing de son entreprise.
Vous voyez, Dr Boileau n’a pas besoin d’investir davantage dans la publicité de masse. Il a tout simplement optimisé les actifs marketing inexploités de son entreprise :
- Publicité dans les pages jaunes.
- Appels entrants grâce à sa publicité.
- Son adjointe administrative.
- Le téléphone.
- La brochure de l’entreprise.
Merci et à bientôt!
Christian P.-S. Pour recevoir gratuitement Valeur marketing, un guide (de 40 pages) et le bulletin de marketeur.biz par courriel, c’est simple — Cliquez ICI
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Merci pour cet article qui montre qu’il est souvent possible d’accroître la portée de son entreprise en optimisant les outils de promotion déjà utilisés.
Pour en avoir fait l’expérience à de nombreuses reprises en tant que client, je confirme que la communication suivie peut faire toute la différence lorsque plusieurs entreprises proposent la même prestation.
Dernièrement, j’ai dû contacter le service après-vente d’une entreprise très connue et malheureusement, l’entretien téléphonique s’est mal déroulé et mon problème n’a pas pu être résolu. 2 jours après, un responsable de cette même entreprise m’a recontacté pour me proposer une alternative à mon problème et m’offrir un bon d’achat auprès de l’entreprise concernée. Résultat, je n’hésiterais pas une seule seconde à refaire confiance à cette entreprise 🙂
Un geste qui serait également fort de la part d’une entreprise serait de contacter les clients qui ont récemment acheté un produit afin de s’assurer que tout se passe bien. Sans rien de plus. Imaginez : vous sortez de l’Apple Store avec un iPhone 4. Une semaine après, votre téléphone sonne et une personne vous demande si tout se passe comme vous le souhaitez et si votre iPhone répond à vos attentes. Quoi de mieux pour fidéliser ses clients et savoir comment améliorer ses produits ? Alors bien sûr, cette démarche est coûteuse, mais je pense qu’elle ne doit pas forcément être systématique pour porter ses fruits.
@Thomas: Merci pour ton commentaire. J’aime beaucoup l’exemple que tu donnes pour Apple. Tu as entièrement raison. En général, les gens n’aiment qu’on les dérange avec le téléphone, mais lorsqu’il s’agit de leur demander s’ils sont satisfaits, et de leur offrir de l’aide s’ils ont des questions, c’est autre chose.
Hier, c’était le jour des élections fédérales au Canada. J’ai reçu plusieurs appels de candidats qui nous encourageaient à aller voter. Je n’ai pas de problèmes avec ça, mais après le 3e appel, j’ai commencé à trouver ça agaçant. J’étais allé voter en matinée. Plus tard, j’ai reçu un 4e appel, et ce candidat offrait du transport pour aller voter. Wow! Ça, c’est une proposition de valeur avantageuse! J’ai trouvé que c’était super bonne idée.
Merci Thomas! À bientôt
Christian
@Christian : Exactement. Ton exemple est vraiment intéressant car il montre que ces concepts sont même applicables dans le domaine de la politique 😉 Si l’employé Apple tente ensuite de vendre un autre produit par téléphone au client, il pourrait se sentir agacé. Par contre, si on lui propose de l’aide et qu’on le remercie pour son achat et sa confiance, je pense qu’il se sentira valorisé et qu’il n’hésitera pas à investir à nouveau sa confiance dans cette marque.