Mesurer ses efforts marketing et ses ventes

Bonjour, chers lecteurs,

J’espère que vous allez bien aujourd’hui.

Dans mon ebook, Valeur marketing, je souligne l’importance de mesurer le niveau de succès de votre entreprise.

À la base, il n’y a que trois façons d’accroître les profits de votre entreprise. Pour mesurer vos ventes, vous devez d’abord identifier ces trois informations (valeurs) importantes:

• Le nombre de clients potentiels générés grâce au marketing et à la publicité.
• Le taux de conversion de vos prospects à clients acheteurs.
• La valeur moyenne de vos clients.

Toute entreprise, peu importe l’industrie, entreprend un processus de vente.

Par exemple, dans un commerce de détail, la publicité est une façon de générer des clients potentiels. Ensuite, le représentant des ventes aide le client potentiel, présente le produit/service et génère une vente.

Un travailleur autonome génère des clients potentiels en grâce à des appels et des références, à l’aide du publipostage, de courriels, de la téléprospection ou de la publicité dans des magazines spécialisés. Par la suite, le travailleur autonome fait un suivi avec ses clients potentiels en les conviant à un rendez-vous. Finalement, il conclut une vente.

Une entreprise manufacturière peut générer des clients potentiels en s’inscrivant sur des listes d’attentes pour des projets quelconques. Ensuite, l’entreprise peut faire des offres et tenter de décrocher des contrats.

Une entreprise de service peut se servir de la publicité et d’ateliers pour retenir l’attention de clients potentiels. Ensuite, elle présente ses services et tente de conclure une vente.

Toute entreprise peut employer un représentant des ventes qui sera responsable des activités de prospection, de la présentation des produits et de la conclusion de la vente.

Lors du processus de vente, on offre le produit/service qui répond le mieux aux besoins du client. Si par exemple un client s’achète une tente de camping pour l’hiver, il risque aussi d’avoir besoin d’un sac de couchage (4 saisons), d’un matelas mousse, de bottes de randonnées, de crampons, de raquettes, d’un réchaud, etc. En effectuant un suivi des dépenses encourues par chacun des clients, le dirigeant de l’entreprise peut déterminer si le représentant des ventes et les employés comblent tous les besoins des consommateurs plutôt que seulement les produits/services demandés.

Les trois valeurs fondamentales, ou facteurs de croissance des ventes, travaillent ensemble pour accroître vos affaires de façon exponentielle.

Avant l’intégration de votre proposition de valeur, assurez-vous de déterminer les trois valeurs mentionnées ci-haut.

Elles peuvent parfois être difficiles à mesurer au départ. Évitez de deviner ces chiffres. Tentez d’abord de vous réserver une semaine complète pour suivre leur progression.

Commencez par enregistrer les données personnelles des clients à l’aide des reçus, de concours, ou tout simplement en les demandant aux clients. Chaque nouveau client est un client potentiel, mesurez le nombre de clients potentiels que vous avez servi. Demandez-leur où ils ont entendu parler de votre entreprise. Note: lorsque votre entreprise est en ligne (site web), assurez-vous de suivre le nombre de visites à votre site internet.

Ensuite, additionnez le nombre de factures, de contrats, d’additions, de reçus, que vous avez accumulé durant cette semaine.

Après, divisez le nombre de clients acheteurs (total de factures émises) par le nombre de clients potentiels pour calculer votre taux de conversion des ventes.

Finalement, divisez le montant total des revenus générés par ces clients par le nombre d’acheteurs et vous obtiendrez la valeur moyenne du client.

Vous pouvez estimer. Ne vous attardez pas à trouver les chiffres exacts. Une estimation est mieux que rien.

Je vous l’explique d’une différente façon.

Tâche numéro 1, déterminer le nombre de clients potentiels générés grâce à la publicité et le marketing.

Un client potentiel, c’est une personne qui visite votre commerce, visite votre site internet, vous appel au téléphone, assiste à votre présentation, demande pour de l’information supplémentaire à propos de vos produits/services.

Commencez par suivre ce chiffre pour une semaine complète. Totalisez cette valeur, et notez-la.

Tâche numéro 2, déterminer le nombre de clients (acheteurs) générés et le taux de conversion des ventes.

Parmi tous les clients potentiels qui vous ont approchés, additionnez le nombre de clients potentiels qui ont acheté vos produits et qui ont fait appel à vos services. Divisez cette valeur par le nombre total de clients potentiels générés durant la même période. Est-ce que c’est 0,1 (10%) ou 0,8 (80%)? Notez cette valeur.

Tâche numéro 3, déterminer la valeur moyenne de chaque client.

Pour trouver la valeur moyenne de vos clients, vous devez combiner deux valeurs. La première est la valeur d’une transaction lors d’un achat. La seconde est le nombre de fois que ce client revient et achète, pour une certaine période donnée.

Donc, par exemple, si vous cherchez à calculer la valeur annuelle moyenne d’un client, additionner les montants de toutes ses factures pour une année complète, et divisé cette valeur par le nombre de factures pour cette année.

Exemple:

Facture 1: 50$
Facture 2: 75$
Facture 3: 55$

Total: 180$

Total (180$) divisé par 3 factures = 60$ en moyenne par achat.

Si ce client visite votre commerce environ 4 fois par année, on lui donne donc une valeur annuelle moyenne de 240$.

Maintenant que vous avez créé votre proposition de valeur, vous devez l’intégrer dans toutes vos communications. Mais avant de l’intégrer, assurez-vous de mesurer les trois facteurs de croissance de votre entreprise.

Comme je l’explique dans mon ebook gratuit, Valeur marketing, le marketing traditionnel (publicité de masse) ne vise qu’à accroître le nombre de clients potentiels pour votre entreprise. Cependant, il est beaucoup plus avantageux d’optimiser votre marketing de façon à augmenter aussi votre taux de conversion des ventes et la valeur moyenne de vos clients.

Une croissance à trois dimensions, c’est une croissance exponentielle, et c’est ce qu’on recherche.

Prenez l’exemple suivant :

1- Vous avez retenu l’attention de 50 clients potentiels.
2- Votre taux de conversion des ventes est de 50%, alors vous convertissez 25 clients potentiels en acheteurs.
3- La valeur moyenne d’un client/transaction est de 100$.

Vos revenus générés sont de 2500$.

Maintenant, grâce à une publicité, vous augmentez le nombre de clients potentiels pour votre entreprise de 20%.

1- Vous avez retenu l’attention de 60 clients potentiels.
2- Votre taux de conversion des ventes est de 50%, alors vous convertissez 30 clients potentiels en acheteurs.
3- La valeur moyenne d’un client/transaction est de 100$.

Vos revenus générés sont de 3000$.

Une augmentation de 500$, ou 20%.

Maintenant, voyons ce qu’une augmentation de 20%, pour tous les facteurs de croissance de votre entreprise, peut faire.

1- Vous avez retenu l’attention de 60 clients potentiels.
2- Votre taux de conversion des ventes est de 60%, alors vous convertissez 36 clients potentiels en acheteurs.
3- La valeur moyenne d’un client/transaction est de 120$.

Vos revenus générés sont de 4320$.

Une augmentation de 1820$, ou 72,8%.

Maintenant, comment fait-on réellement pour accroître toutes ces valeurs marketing pour votre entreprise?

C’est ce que vous allez voir dans le prochain billet (Gestion des employés et génération de clients potentiels) de marketeur.biz. Abonnez-vous maintenant pour recevoir les nouveaux billets de marketeur.biz par courriel.

Merci et à bientôt!

Christian P.-S. Pour recevoir gratuitement Valeur marketing, un guide (de 40 pages) et le bulletin de marketeur.biz par courriel, c’est simple — Cliquez ICI