Bonjour, chers lecteurs,
J’espère que vous allez bien.
Faites-vous partie de ces propriétaires d’entreprises qui dépensent (ou qui ont dépensé) des milliers de dollars en publicité?
Le faites-vous, car vous croyez sincèrement que ces publicités génèrent des gains intéressants pour votre entreprise, ou le faites-vous, car c’est aussi ce que font vos concurrents?
Si vous le faites pour imiter vos concurrents, ne vous en faites pas, vous n’êtes pas seul à agir ainsi. La majorité des entreprises, petites ou grandes, décident d’abord de faire la publicité pour trois raisons principales: pour copier leurs concurrents, pour se faire connaître, ou simplement parce que leurs affaires connaissent un ralentissement.
La plupart des propriétaires d’entreprises ne mesurent pas le succès de leurs publicités. Certaines des plus grandes entreprises de ce monde investissent jusqu’à des millions de dollars en publicité par mois sans même s’assurer que celles-ci en valent vraiment la peine.
Le marketing de masse versus le marketing direct
Marketing de masse
Le marketing de masse (ou marketing traditionnel) tente de conscientiser favorablement le marché cible à un produit ou une marque. C’est un processus qui se poursuit jusqu’à ce que le consommateur reconnaisse et s’intéresse à la marque et aux produits. Les publicités traditionnelles doivent généralement être diffusées durant plusieurs mois avant de produire des résultats satisfaisants.
Le marketing traditionnel peut être très bénéfique pour votre marque à long terme. Toutefois, avant de vous lancer dans la conscientisation (à l’aide de la publicité de masse) de votre marque , assurez-vous d’avoir un budget publicitaire assez important.
Afficher votre logo et le nom de votre entreprise dans les journaux pendant trois semaines peut sembler être une stratégie marketing appropriée, surtout lorsque votre entreprise est peu connue, mais ce sera généralement insuffisant pour réussir à conscientiser les consommateurs à votre marque.
Il vous faut un budget important pour soutenir une campagne publicitaire de plusieurs mois d’affichage pour réellement conscientiser votre marché cible.
Marketing direct
Le marketing direct se distingue de la publicité traditionnelle, car il demande aux consommateurs de répondre directement à l’annonceur. L’objectif du marketing direct est de recevoir une réponse immédiate. La publicité directe peut demander au consommateur d’appeler, de visiter un site internet, d’envoyer une carte, de visiter un commerce, etc.
La publicité à réponse immédiate (réponse directe) permet de mesurer plus facilement les résultats d’une campagne publicitaire. Il n’y a que deux options: le consommateur répond à la publicité, ou il ne répond tout simplement pas. La publicité directe fait une offre, un appel à l’action et dicte au consommateur ce qu’il doit faire. La publicité directe donne suffisamment d’information au consommateur pour l’aider à prendre une décision.
Avec le marketing de masse, le consommateur doit généralement patienter quelques mois avant de voir des résultats, car le marketing de masse est un long processus de communication et de promotion de la marque. Ce n’est pas le cas avec le marketing direct.
Plusieurs dirigeants d’entreprises ne connaissent pas les différences entre la publicité de masse et la publicité directe. Certains croient que la publicité de masse est la seule façon de promouvoir les activités de son entreprise. Ceci s’explique par le fait que la publicité de masse reste celle qui est largement répandue. C’est aussi le type de publicité qui est le plus visible aux yeux du public via les médias traditionnels. Le marketing direct est tout aussi présent, toutefois il se fait plutôt discret, car il cible généralement un segment de marché bien précis.
Vos publicités ne produisent pas les résultats escomptés, mais je peux vous aider.
Dans le passé, vous avez peut-être été déçu par des campagnes publicitaires coûteuses qui ont produit des résultats médiocres. Peut-être avez-vous été la victime d’une agence publicitaire traditionnelle qui vous a fait de belles promesses en créant pour vous un logo, un slogan et des publicités amusantes, mais décevantes d’un point de vue de la rentabilité.
Aujourd’hui, vous devez vous poser cette question. Êtes-vous concerné principalement par l’image que projette votre entreprise ou par l’acquisition de nouveaux clients? Tous les deux? Pas de problèmes, avec vos publicités, vous pourrez améliorer l’image de votre entreprise ainsi que les communications avec vos clients, tout en retenant l’attention de vos clients prospects.
Faites de vos publicités un investissement, et non une dépense.
Voici quelques points que vous pourriez améliorer dans vos publicités:
- Absence d’un titre. Que ce soit dans une lettre, dans les journaux, à la télé ou à la radio, les premières secondes (ou mots) de votre publicité doivent être réservées pour retenir l’attention du lecteur, téléspectateur, auditeur, etc. Votre titre doit donc être clair et accrocheur. Votre titre, c’est la publicité de votre publicité. Vous devez vous servir du titre (de votre introduction) pour encourager le lecteur, le téléspectateur, l’auditeur, à être attentif à votre message.
- Publicité incompréhensible ou imprécise. Votre publicité est-elle difficile à comprendre? Peut-être utilisez-vous une police de caractères difficile à lire, des illustrations qui brouillent votre message, une voix (pub radio) qui n’articule pas bien votre message, des images qui ne s’enchaînent pas bien avec votre message, etc. Faites le test avec votre enfant. Si un enfant de 10 ans a de la difficulté à saisir votre message publicitaire, c’est qu’il y a quelque chose que vous pourriez améliorer pour optimiser votre pub. Visez la simplicité: phrases courtes et langage simple.
- Le corps de votre texte publicitaire. Assurez-vous d’énumérer les bénéfices à utiliser vos produits/services. Votre message publicitaire doit aussi répondre à toutes les objections que le client pourrait avoir à propos de votre produit/service.
- Histoires à succès. Raconter une histoire est souvent une excellente stratégie à utiliser pour faire connaître vos produits/services. Partagez vos meilleures histoires à succès dans vos textes publicitaires et vous susciterez davantage l’intérêt de vos lecteurs.
- Situer le prospect dans un contexte précis. Vous vendez un produit qui soulage les symptômes d’allergies? Pourquoi vous limiter à décrire le produit et annoncer ces bénéfices. Mettez d’abord votre prospect dans un contexte où il se visualisera lui-même comme étant sensible aux allergies. Exemple : “Nez bouché, éternuements violents et répétitifs, yeux rouges et nez qui coule? Voici un produit qui pourra éliminer, en quelques minutes seulement, tous vos symptômes d’allergies”.
- Votre texte publicitaire est l’équivalent d’un commis-vendeur. Idéalement, dans un commerce, le commis-vendeur devrait communiquer la proposition de valeur de l’entreprise à tous les clients, et entamer une discussion avec ces derniers. Votre texte publicitaire a pour tâche de remplacer ce commis-vendeur. Donnez de la vie à votre texte, comme si vous aviez une discussion un à un avec votre client.
- Soyez honnête. Si votre entreprise est dans une période creuse et si vous avez besoin de l’aide de vos clients, mentionnez-le dans vos publicités. Les gens apprécieront votre honnêteté. Énumérer les raisons pour lesquelles vous faites de la publicité et que vos produits sont en solde. Exemple: “Nous avons fait une erreur en effectuant notre inventaire. Nous avons commandé trop de chaussures de la marque XYZ. Si nous ne réussissons pas à vendre toutes ces chaussures d’ici sept jours, nous risquons d’être secoués par de sérieuses difficultés financières. Chers clients, nous avons besoin de votre aide. Passez nous voir en magasin et nous vous offrirons un rabais de 20% sur toutes nos chaussures de la marque XYZ”.
- Éduquez vos prospects. Vous connaissez très bien vos produits/services, mais ne croyez pas que vos clients en connaissent autant. Profitez de vos publicités pour éduquer vos clients potentiels à propos de vos produits/services. Exemple: Méthodes de fabrication utilisés, erreurs fréquentes commises par vos clients, les dix choses à ne pas faire lorsque, etc. Certains éduquent leurs clients en personne (conférences, démonstrations, etc.), tandis que d’autres le font en utilisant la vidéo sur internet et leur blogue. L’éducation est une excellente façon d’intéresser vos clients potentiels à votre entreprise.
- Parlez à une personne seulement. Rédigez vos publicités comme si vous parliez à une personne seulement. Écrivez comme si vous parliez à un ami et prévoyez les questions que le lecteur pourrait se poser. Exemple: “ce produit peut résoudre votre problème. Vous vous demandez peut-être comment…?”
- Votre offre est-elle intéressante? Assurez-vous de présenter à vos prospects une offre intéressante et convaincante. Votre objectif est de trouver des acheteurs, pas seulement des lecteurs.
- Appel à l’action absent. Secrètement, les gens aiment qu’on les guide. Profitez de l’attention de votre prospect pour lui proposer de passer à l’action. Exemple: “Composez ce numéro maintenant… Passez en magasin pour récupérer… Visitez notre site internet pour…”. Si votre prospect a réellement besoin de vos produits/services, inévitablement, il sera intéressé par votre offre. Invitez-le à s’engager.
- Vos prospects ont peur. Dans le cas où vous demandez à vos prospects d’appeler un certain numéro (1-800) par exemple, celui-ci peut avoir peur de devoir être confronté à un téléprospecteur qui fera de la pression pour que votre client achète votre produit. Il peut parfois être utile de lui expliquer clairement, dans votre publicité, ce à quoi il doit s’attendre lorsqu’il appellera le numéro de téléphone que vous lui proposez. Exemple: “Lorsque vous composerez le 1-800-999-9999, vous serez accueilli par un message enregistré qui vous demande de… et de…” , “après avoir envoyé votre coupon, nous vous transmettrons une copie du document par courrier…” En donnant des explications claires à vos clients potentiels, vous le rassurez. Ces explications éliminent automatiquement, chez votre client, cette peur inconsciente qui se manifeste face à certaines situations de vente.
- Cibler le bon marché. Assurez-vous de viser le bon marché. Un texte publicitaire hors pair qui contient une offre alléchante ne vaut rien si elle ne rejoint pas le bon segment du marché. Qui sont vos réels clients potentiels?
- Les témoignages. Les témoignages sont de puissantes preuves sociales. Un témoignage prouve à vos clients potentiels que vous êtes compétents, que vous avez de l’expérience et que vos produits sont avantageux.
- Pourquoi faire des affaires avec vous? Énumérez les raisons pour lesquelles vos prospects doivent faire des affaires avec vous. Assurez-vous de communiquer votre proposition de valeur.
- Testez. Si vous avez le budget pour tester plusieurs publicités différentes, testez celles-ci avec des titres différents. Le titre approprié pourrait améliorer votre taux de réponse de quelques dizaines de pour cent. Testez, testez, testez.
- Échantillonnage. Vous avez une base de données de clients? Avant d’envoyer votre publicité à tous vos clients, testez d’abord un échantillon de votre liste. Le testage peut parfois paraître coûteux, mais vous apprécierez cet investissement lorsque votre publicité produira des résultats décevants.
J’espère que ces petits trucs vous aideront à créer des publicités qui produiront des résultats encourageants pour vous et votre entreprise.
Merci et à bientôt!
Christian P.-S. Pour recevoir gratuitement Valeur marketing, un guide (de 40 pages) et le bulletin de marketeur.biz par courriel, c’est simple — Cliquez ICI
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