Bonjour, chers lecteurs,
J’espère que vous allez bien aujourd’hui.
Vous avez entendu parlé des sites web d’achats collectifs comme Tuango, Groupon, LivingSocial, Groupon.fr, Dealissime, MyFab, etc?
Ces sites internet ont été créés pour permettre aux entreprises d’attirer de nouveaux clients potentiels sans investir dans la publicité traditionnelle (journaux, radio, télévision, etc.).
Ces groupes d’achats offrent des forfaits et rabais très avantageux pour le consommateur.
Avant d’adopter cette nouvelle stratégie de prospection, je crois que le dirigeant d’entreprise devrait d’abord évaluer les “pour” et les “contre”. À l’aide des sites web d’achats groupés, il est très facile d’attirer un maximum de clients potentiels sans avoir à se payer de la publicité. Toutefois, le dirigeant d’entreprise risque aussi de ternir l’image de son entreprise en offrant des rabais extravagants à ces nouveaux clients.
En participant à ces sites d’achats groupés, le dirigeant d’entreprise génère très peu de profits pour son entreprise. Il génère plutôt de nouveaux clients potentiels qu’il pourra, espérons-le, fidéliser plus tard. Pour certains types d’entreprises, les achats groupés sont attrayants, mais il faut aussi savoir qu’en participant régulièrement à ces méthodes publicitaires, on habitue aussi les consommateurs à de fortes réductions. Il y a donc un risque important d’amener le consommateur à ne plus accorder de valeur aux produits et services de ses entreprises (susceptibilité d’en diminuer la valeur perçue à long terme).
De plus, la guerre des prix est, à mon avis, une des façons les plus malsaines de gérer ses affaires.
Tout récemment, Micheline Bourque (de Marketing sur mesure) a interviewé une dirigeante d’entreprise de Montréal qui a fait l’expérience avec Tuango. D’après Martine Bilodeau de Mandala Spa Urbain, l’expérience a été intéressante, mais…
Je vous invite à lire l’article de Micheline Bourque, et le commentaire (voir ci-dessous) que je lui ai laissé sur son blogue :
Lien vers l’article de Micheline:
http://www.michelinebourque.com/2011/05/30/tuango-le-cas-de-mandala-spa-urbain/
Mon commentaire:
Excellent billet Micheline,
C’est un excellent exemple qui démontre comment une offre alléchante peut attirer un maximum de clients potentiels.
Par contre, n’y a-t-il pas un danger d’attirer l’attention des consommateurs avec des rabais aussi importants? Les bas prix retiennent l’attention d’une clientèle particulière, et généralement, ce n’est pas les clients que l’on cherche.
La majorité de ces 888 nouveaux clients sont assurément des magasineurs de prix.
À mon avis, ça peut causer un problème si le centre Mandala Spa Urbain a de la difficulté à se différencier de ces concurrents, car avec des promotions comme celles-là (50% et +), on annonce haut et fort: « venez, venez, nous sommes les moins chers ». Avec un positionnement stratégique comme celui-là, c’est d’entrer dans la guerre des prix, et à ce jeu, tu gagnes ou tu perds. Il faudrait éviter d’offrir des rabais comme ceux-là trop souvent (une fois par an peut-être?).
Évidemment, et malheureusement, plusieurs de ces 888 clients ne retourneront jamais au Mandala Spa Urbain s’ils ne peuvent pas se trouver d’autres rabais intéressants.
Si tel est le cas, il serait intéressant de pouvoir offrir (à ces magasineurs de prix) des forfaits bas de gamme (moins dispendieux et non affiché à la clientèle régulière). Ça serait une façon de les fidéliser sans les perdre, mais encore, ça pourrait ternir l’image de l’entreprise.Je me demande bien si ces 888 clients retourneront au centre Mandala Spa Urbain s’ils doivent payer le plein prix. Cependant, cette promotion a quand même permis à certains d’entre eux de tester les services de Mandala Spa. Si leur expérience a été positive, ils retourneront dans les prochains mois/années.
Pour terminer, je crois qu’il y a aussi de bons avantages à profiter de ces achats de groupes, comme tu le mentionnes : se faire connaître, des employés qui ont du travail, expériences, etc.
Merci d’avoir partagé cette information. Je partage cet article à toute ma liste. Beau travail!
Christian
Merci Micheline pour cet article fort intéressant.
Autre suggestion de lecture: Pourquoi les sites d’achat groupé vont faire des morts?
Merci et à bientôt!
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Merci pour cette info intéressante Christian. Je rejoins partiellement ton analyse car de mon point de vue, un client qui peut bénéficier d’un produit à un prix cassé aura au moins eu l’occasion de le tester et il y a de fortes chances qu’il soit envieux de se le procurer à nouveau si le produit l’a complètement séduit. Un autre avantage d’un site d’achats groupés est que le client va pouvoir découvrir d’autres produits connexes qu’il n’aurait peut-être jamais découvert dans un commerce. Je pense par exemple au site http://www.boutik.ch qui permet aux visiteurs de découvrir facilement des produits exclusifs qui sont difficilement accessible dans les grandes surfaces.
Pour moi, c’est le même concept que les échantillons gratuits qu’on distribue dans les grandes surfaces lorsqu’un nouveau produit est disponible : le client essaie et il y a lors deux comportements possibles :
1) Il est satisfait du produit mais son prix normal est trop cher. Résultat : il ne vas jamais acheter ce produit dont il peut se passer.
2) Le client est conquis par le produit et il s’en fiche du prix (exemple : le geek qui va essayer un iPad juste pour “voir” qui finit par en acheter un car il est complètement fasciné (et préparé par les publicités d’Apple en passant) par les possibilités qu’offrent cet appareil.
Pour conclure, je pense qu’il peut donc être intéressant de placer un produit phare et rare sur un site d’achats groupés (éviter d’y placer des produits qui jouissent d’une forte concurrence et qui peuvent se trouver moins cher dans beaucoup d’autres endroits). Le but est alors de conquérir à son produit le maximum de clients possibles qui reviendront ensuite l’acheter au prix fort.
Bonjour Thomas, merci beaucoup pour ton commentaire très clair et complet.
J’aime beaucoup l’exemple que tu utilises pour comparer aux achats groupés : les échantillons gratuits.
Peut-être est-ce que je me trompe, mais je crois que ces groupes d’achats sont très sélectifs. Ils voudront s’assurer de trouver des entreprises qui pourront générer un maximum de clients potentiels, qui à leur tour, génèreront des profits très intéressants.
À mon avis, un dirigeant d’entreprise aurait de la difficulté à se tailler une place parmi ces sites web d’achats groupés si c’est pour faire la promotion d’un produit rare et unique. Qui dit rare dit peu connu, donc, se limite à un petit segment du marché. L’idée pour ces groupes d’achats est d’identifier des détaillants qui pourront offrir un produit/service bien connu, à 50% et + de rabais. Plus le produit/service est connu, plus il sera facile de rejoindre une masse importante du marché.
Finalement, plus de gens se procurent ces coupons, plus les responsables de ces groupes d’achats génèreront des profits.
Je crois que le plus gros problème est le risque encouru de diminuer la valeur du produit/service. Si par exemple, la moitié des salons de coiffure d’une municipalité décident de s’aventurer dans les achats groupés sur internet, ils mettront, sans aucun doute, une certaine pression économique sur les autres salons de coiffure qui ne participent pas.
Toutefois, je dois t’avouer que si j’étais un petit détaillant (nouveau sur le marché), je serais très tenté par ces sites d’achats groupés. D’abord, c’est une excellente façon de se faire connaître. C’est aussi une chance unique de prouver que son entreprise se distingue de la concurrence.
Ce qui est intéressant, c’est que contrairement à la publicité traditionnelle, le détaillant et le site web d’achats collectifs se retrouvent dans une situation GAGNANT-GAGNANT, donc tous les deux doivent faire les efforts nécessaires afin de récolter (et partager) les profits.
Encore une fois, merci beaucoup de ta visite et de ton commentaire Thomas!
À bientôt!
Christian
Merci pour ta réponse complète et ton point de vue. Je pense que du moment où les rabais n’excèdent pas le coût de la production et ne mettent pas en cause les charges de l’entreprise, cela ne peut qu’être positif. Par contre, le danger serait d’aboutir à un système qui pousserait constamment les prix à la baisse. Et là, je rejoins entièrement ton point de vue.