Bonjour, chers lecteurs!
J’espère que vous allez bien!
Je dois vous dire ceci: si vous croyez que vous vendez un produit ou un service, eh bien vous avez tort.
Vos clients n’achètent ni des produits, ni des services.
Vos clients achètent un résultat, un bénéfice, un avantage.
Derrière tout achat qui répond à un besoin (“j’ai besoin”) se cache une raison bien spécifique.
Derrière tout achat qui répond à un désir (“je veux”) se cache une raison bien spécifique.
Vos clients n’achètent ni des produits, ni des services.
Vos clients achètent pour:
- La protection
- la sécurité
- être aimé
- être accepté
- l’estime de soi
- la tranquillité d’esprit
- impressionner
- le confort
- la confiance
- le respect
- être bien
- la paix
- la facilité
- la fiabilité
- la rapidité
- l’expérience
- le sentiment d’appartenance
- le sentiment d’accomplissement
- satisfaire sa curiosité
- réaliser son potentiel
- gagner du temps
- épargner
- s’enrichir
- être heureux
- l’énergie
- être beau
- être fort
- être libre
- être organisé
- satisfaire son besoin de croissance
- satisfaire tout autre besoin et désir.
Déterminez les raisons pour lesquelles vos clients achètent et vous pourrez mieux communiquer les bénéfices de vos produits et services.
Comprenez vos clients potentiels et vous pourrez mieux satisfaire leurs besoins et désirs.
Soyez toutefois prudent dans votre façon d’articuler vos messages publicitaires et vos textes sur votre site internet. Vous risquez d’obtenir de meilleurs résultats si vous “vendez” les bénéfices plutôt que les caractéristiques de vos produits et services.
Les caractéristiques expliquent et différencient, tandis que les bénéfices génèrent des ventes.
Vous ne me croyez pas?
Faites-en l’essai. Essayez de vendre vos services (trouver de nouveaux clients) en rédigeant un court texte publicitaire.
Si vous ne parlez que de vos caractéristiques (vous et les services que vous offrez), votre texte aura l’allure suivante: “je suis”, “je peux”, “je connais”, “j’ai fait”, “je vais”, “mon service va”, je je je, moi moi moi, etc.
Ne parler que de soi n’est qu’une conversation à sens unique. Ce n’est donc pas intéressant pour votre interlocuteur (votre client potentiel).
Ce dernier doit sentir que vous vous souciez de lui. Les gens d’affaires qui réussissent le mieux vous diront que pour réussir à long terme, vous devez d’abord aimer ce que vous faites ainsi qu’aimer aider et prendre soin des gens avec qui vous faites des affaires.
Lorsque vous communiquerez les bénéfices (de vos services) pour vos clients, votre texte aura plutôt l’allure suivante: “vous gagnerez”, “vous aurez”, “vous serez”, “vous obtiendrez”, “vous deviendrez”, vous vous vous, etc.
Vos clients aiment que vous vous intéressiez à eux. Pour réussir dans les affaires, il faut être prêt à aider vos clients ainsi qu’à construire une relation solide avec eux.
Votre texte publicitaire, quant à lui, articule la façon à laquelle vous (votre produit, votre service) allez aider votre client potentiel à obtenir ce qu’il désire, ce dont il a besoin.
Merci et à bientôt!
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Merci pour cet article. Excellent ! J’ai pris note dans mon carnet de notes car c’est important de se rappeler de mettre le focus sur la valeur qu’on apporte aux clients !
Bonjour Thomas! Merci de votre visite et commentaire 🙂
Christian