Bonjour, cher lecteur,
J’espère que vous allez bien!
Laissez-moi commencer en vous disant ceci: “everything is marketing” (tout est marketing).
Le marketing n’est pas une formule magique qui rend votre texte publicitaire soudainement irrésistible.
Le marketing est le travail investi à rédiger, écrire et réécrire votre texte pour le rendre irrésistible.
Le marketing est tout ce que vous communiquez, et les moyens que vous utilisez pour transmettre vos messages. Le marketing est aussi votre personnalité, vos vêtements, votre adjoint(e) administratif(ve), votre bureau, votre emplacement, votre histoire, votre expérience, votre réputation, etc.
Des prospects arrivent et repartent, mais dans toute cette boucle de marchandisage, que vous en soyez conscient ou non, vous avez plus d’opportunités que vous ne le croyez. Vos actifs marketing n’attendent que d’être découverts.
Imaginez que vous offrez une première consultation à un client potentiel. Vous lui donnez toute l’information nécessaire, vous l’aidez à comprendre et choisir l’option qui lui convient.
Ce client potentiel vous remercie de votre temps et quitte ensuite votre bureau.
De quoi aura l’air la prochaine rencontre? Va-t-il y en avoir une?
Est-ce que ce prospect risque de rendre visite à vos concurrents? Très probablement.
Croyez-vous que ce prospect a comme objectif de payer moins cher ailleurs? Sans doute.
Maintenant qu’il est parti, vous avez deux options:
- Vous pouvez attendre gentiment qu’il revienne;
- Vous pouvez communiquer avec lui afin de l’aider à prendre la meilleure décision: choisir votre entreprise.
Supposons que votre secteur d’activité est l’audiologie. Vous êtes audiologiste et votre prospect est à la recherche d’appareils auditifs.
Vous connaissez très bien tous les avantages de l’utilisation de ces appareils et vous êtes persuadé que ceux-ci amélioreront la qualité de vie de votre prospect. Il est évident que ce client a besoin d’appareils et vous êtes là pour l’aider.
En choisissant la première option (“attendre que votre prospect revienne”), vous démontrez une certaine indifférence envers votre futur patient.
La réalité est que ce prospect ne passera pas la semaine à attendre votre appel, mais quelque chose me dit que si votre concurrent décide de recontacter votre prospect à la suite de leur première rencontre, il aura une bonne longueur d’avance sur vous.
En choisissant la deuxième option (“recontacter votre prospect”), vous démontrez à votre prospect que vous vous souciez de lui, de sa santé.
Fierté ou peur de déranger
Certains professionnels croient qu’ils dérangeraient leurs prospects s’ils s’obligeaient à entrer en communication directe avec ces derniers. Peut-être voient-ils ça comme un indice de faiblesse des affaires ou une peur d’échouer lorsque vient le temps de se “vendre”?
Cette forme d’orgueil chez certaines personnes brouille souvent les repères, et par conséquent, ces personnes ne peuvent plus apercevoir les opportunités, qui sont en réalité, leurs actifs marketing.
“Ah ça non! Je ne mettrai pas à supplier les gens pour qu’ils achètent mes produits! Je ne suis pas un vendeur?!”
Supplier? Non, mais “aider” oui. Il y a de fortes chances que vos concurrents les plus forts le font déjà.
Vous êtes en affaires? Alors vous êtes bien plus qu’un “vendeur”. Que ce soit en votre propre nom ou au nom de votre employeur, vous êtes marketeur.
Comme vous le savez déjà, le marketing ne représente pas seulement la publicité et la vente. La communication entre vos prospects et vous fait aussi partie intégrante de votre marketing.
Le choix évident est de communiquer
Voici huit suggestions de choses que vous pourriez tester avant/après votre première rencontre avec un client potentiel:
- Lors de votre première rencontre, vous bavardez avec votre client potentiel. Il vous parle de lui, de ses problèmes, de ses objectifs et possiblement de sujets d’ordres personnels (relié ou non à leur problème). Prenez des notes sur tout ce que vous entendez: les sports qu’il aime, le prénom de son époux(se), son emploi, etc. Ces simples détails peuvent faire une énorme différence dans vos communications futures. Vous vous souvenez peut-être de mon chiro qui prenait des notes sur le nom des enfants de ses patients dans ses dossiers pour personnaliser ses discussions futures?
- Avant de transformer votre prospect en client, vous devez établir un lien entre lui et vous. La meilleure façon de parvenir à cela, c’est de l’écouter vous décrire ses besoins. Même si vous connaissez déjà la solution pour votre client, donnez-lui l’opportunité de vous expliquer son problème. Les gens adorent parler d’eux, “écouter” est donc une excellente façon de tisser ces liens avec votre client potentiel.
- Si un client potentiel demande à vous rencontrer, c’est qu’il a probablement été exposé à vos messages fondamentaux de marketing. Lors de votre première rencontre, vous avez l’opportunité de recommuniquer votre proposition de valeur et d’offrir votre aide à nouveau.
- Le publipostage (ou le courriel) est une excellente façon de trouver de nouveaux clients. On peut aussi utiliser cette méthode à la suite d’une première rencontre, question de garder votre prospect au “chaud”. Sans entrer dans les détails, pour votre campagne de publipostage, vous devez accorder de l’importance à votre titre, votre paragraphe d’ouverture, le positionnement de votre entreprise, votre texte publicitaire, votre offre, etc.
- Proposez l’abonnement à votre blogue/bulletin de nouvelles à votre client potentiel. Si le but de vos articles est d’aider vos prospects, ce dernier pourrait en tirer quelques avantages, même s’il choisit de ne pas faire des affaires avec vous. L’idée est de garder contact avec lui, et qui sait ce qui se passera dans le futur. Si votre prospect anticipe la réception d’information personnelle et pertinente, vos courriels/bulletins vous permettront de rester visible et connecté avec ce dernier.
- De petits cadeaux peuvent avoir un impact positif sur votre taux de conversions (bien sûr, tout dépend de votre secteur d’activités et de votre type de clientèle). Une communication régulière auprès de vos clients potentiels permet de renforcer votre notoriété, et les petits cadeaux, quant à eux, marquent leur esprit.
- Demander une référence/témoignage à un prospect même s’il décide de ne pas faire des affaires avec vous. Si vous avez été serviable et utile, votre prospect n’hésitera pas à vous donner une attestation positive.
- Lorsque plus rien ne fonctionne, lorsque votre prospect vous a dit “non”: demandez-lui pourquoi il a décidé de ne pas faire des affaires avec vous. Si ce n’est pas déjà fait, demandez-lui s’il n’a pas des amis ou collègues qui pourraient bénéficier de vos produits/services. Les références peuvent booster vos ventes drastiquement.
À moins d’avoir une surabondance de clients potentiels et de ne pas avoir envie d’augmenter votre chiffre d’affaires, je vous conseille fortement de ne pas laisser ces opportunités de communiquer passer.
Le choix évident est d’offrir votre aide et de communiquer avec vos prospects pour convertir ces prospects indécis en clients fidèles et satisfaits.
Une communication continuelle et efficace vous aidera à bâtir des relations de confiance avec les gens qui composent votre marché.
Merci et à bientôt!
Christian P.-S. Pour recevoir gratuitement Valeur marketing, un guide (de 40 pages) et le bulletin de marketeur.biz par courriel, c’est simple — Cliquez ICI
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D’excellents conseils ! Le premier et le dernier point de la liste sont importants. L’un peut sembler être une perte de temps et l’autre n’est pas assez souvent mis en oeuvre de peur de gêner. Merci pour l’article Christian.
Merci Thomas! Je suis entièrement d’accord avec toi pour la perte de temps et la peur de déranger. À eux seuls, ces deux conseils simples sont les meilleurs que j’avais à partager dans cet article.