Dave Brailsford faisait face à un défi majeur.
En 2010, on lui a donné comme mission de gérer l’équipe cycliste « Team Sky ». Aucun cycliste britannique n’avait encore gagné le tour de France, mais Brailsford visait haut. Très haut. Il s’était fixé comme objectif de remporter le Tour de France en 2015.
Comment? En portant une attention particulière à tous les composants et composantes entourant la vie de cycliste des membres de son équipe.
L’idée derrière cette forme de microgestion des détails avait comme but d’apporter de minces améliorations de 1% à chacun des ingrédients de l’entrainement et de la vie des athlètes. Ces petits gains s’accumuleraient afin de produire des améliorations considérables dans les performances des cyclistes.
Bienvenue dans le monde de la science des gains marginaux.
Brailsford expliquait que cette philosophie n’a rien à voir avec l’intégration de nouvelles technologies et l’augmentation des dépenses. Il s’agit simplement d’améliorer tous les éléments de l’entrainement et de la vie quotidienne des cyclistes, selon les ressources disponibles. C’est à la fois un art et un état d’esprit.
Durant son mandat, Brailsford a tenté d’optimiser un maximum de variables pour chacun des cyclistes, allant de la nutrition, l’ergonomie des selles de vélo, le poids des multiples pièces des vélos, aux façons de se laver les mains pour éviter les infections, les types de gels de massage les plus performants, jusqu’à l’achat d’oreillers et de lits transportables optimisés pour la colonne vertébrale des coureurs.
Au bout du compte, Brailsfort a eu tort. Le « Team Sky » n’a pas gagné le Tour de France en 5 ans. L’équipe a plutôt atteint cet objectif en 3 ans seulement!
Pour Brailsford, la théorie des gains marginaux a fonctionné à merveille! C’est grâce à cette méthode que les membres de l’équipe de Brailsfort ont réussi à résoudre l’équation « performance »; en visant l’amélioration par les gains marginaux de 1%.
Améliorations mineures = résultats spectaculaires
Qu’est-ce qui vous empêche de trouver plus de clients?
Dans le guide de formation Survaleur Marketing, nous faisons le tour de la question. Si votre objectif est d’avoir plus de clients et d’augmenter vos revenus, il n’y a rarement qu’un seul bouton à enfoncer pour redresser instantanément les comptes de votre entreprise. Les meilleurs gains proviennent généralement de plusieurs améliorations distinctes.
L’enjeu n’est pas de penser court terme, mais de comprendre l’impact de nos décisions (même les toutes petites) pour le futur.
Le marketing, c’est d’abord l’alignement de votre offre aux désirs et besoins de vos clients. Ensuite, il y a l’optimisation de vos processus d’affaires et enfin, la qualité de la communication et de vos stratégies marketing.
Tout ça prend du temps. Par contre, comme pour l’entrainement au gym, si vous êtes discipliné et patient, chaque amélioration et effort entrepris s’accumulera pour vous permettre d’atteindre vos objectifs.
Stratégies marketing et gains marginaux
Que se passerait-il si par exemple un titre différent pour votre publicité pouvait mieux retenir l’attention de vos clients potentiels? Ce changement pourrait alors attirer l’attention d’un plus grand nombre de prospects. Par conséquent, un plus grand nombre de prospects seraient conscientisés davantage à votre marque. Enfin, un plus grand nombre de prospects risqueraient de s’intéresser à votre offre et votre produit.
Un meilleur titre de publicité ne risque pas de sortir votre entreprise de la faillite, mais c’est une stratégie parmi tant d’autres pour démarrer votre quête des gains marginaux.
Il y existe autant d’aspects marketing à perfectionner qu’il existe de stratégies marketing. Une série d’améliorations de 1% peut vite générer des gains intéressants, sans que vous ayez à adopter de nouvelles stratégies marketing.
Les gains marginaux sont comparables aux effets positifs des intérêts composés (les intérêts gagnés chaque année s’ajoutent au capital, ce qui en retour donne un rendement exponentiel. Plus le taux d’intérêt est élevé, plus la courbe de croissance s’élève rapidement dans le temps.
Alors, quelle est la solution si je veux plus de clients?
Si votre souhait est de revitaliser la situation de votre business, de votre projet, je vous propose de dresser une liste de tous les processus marketing de votre entreprise. Réfléchissez à tous les leviers marketing que vous avez effectués depuis vos tout débuts qui vous ont permis de faire le pont entre vos clients et votre business.
Pensez par exemple à tous les éléments de votre image, la façon dont vous communiquez, tout ce qui peut impliquer la perception qu’ont vos clients potentiels de votre entreprise.
Pour commencer, ne vous concentrez pas sur les choses que vous ne faites pas. Si vous n’avez pas de compte Twitter, n’allez pas vous créer un compte. Portez plutôt une attention particulière à ce que vous faites déjà.
Pensez aux façons d’améliorer l’efficacité (de 1% seulement) de chacun de ces éléments. Avec 1%, nous ne parlons pas d’améliorations majeures, mais de plusieurs petites mises au point ne pouvant que s’accumuler pour égaler des gains intéressants.
Voici quelques idées toutes simples de choses à améliorer du point de vue de la communication de votre image (et celle de votre entreprise):
- Votre photo de profil;
- La description de votre profil, votre produit, votre service;
- La couleur de fond de votre site internet ou votre publicité;
- La taille et la couleur des polices de caractères;
- Titre et sous-titres;
- L’utilisation des espaces blancs;
- La forme des boutons et leurs messages;
- Facilité et simplification, exemple : la diminution du nombre d’étapes et de cliques pour atteindre une page ou un objectif précis;
- Les titres et sous-titres (optimisation pour les moteurs de recherches);
- Quantité, jour et fréquence de publication;
- Positionnement des éléments de votre page web;
- Facilité de la transaction;
- Modes de paiement;
- Sélection;
- Prix et forfaits;
- Messages de bienvenues;
- Ambiance;
- Décor;
- Température;
- Temps d’attente;
- Rappel;
- Qualité du langage;
- Première impression;
- Moyen de communication;
- Service à la clientèle;
- Attitude;
- Les suivis;
- Toutes les façons d’améliorer vos stratégies marketing, votre service à la clientèle, l’expérience, etc.
Toutes les améliorations apportées à vos processus marketing augmenteront vos chances d’accroître les 4 facteurs de croissance de votre entreprise :
- Trouver plus de clients potentiels;
- Augmentation du taux de conversion (client potentiel à acheteur);
- Augmentation de la valeur du panier moyen;
- Augmentation de la fréquence d’achat.
Il existe des milliers de façons d’accroitre vos gains marginaux de quelques points. Bien sûr, corriger les erreurs d’orthographe de votre texte de présentation peuvent vous aider à mieux convertir, mais lorsque viendra le temps de choisir un nouveau titre pour votre publicité, vous aurez possiblement à tester et choisir le titre converti le mieux. Vous ne pouvez rien assumer, c’est votre client le patron.
Généralement, nous ne prêtons pas attention aux petits changements, car ils nous semblent insignifiants. Cependant, sur le long terme, ce sont ces petits changements qui donneront le résultat que vous souhaitez atteindre! Ce sont ces petits changements dans vos stratégies qui vous aideront à atteindre vos objectifs.
Merci et à bientôt!
Christian P.-S. Pour recevoir gratuitement Valeur marketing, un guide (de 40 pages) et le bulletin de marketeur.biz par courriel, c’est simple — Cliquez ICI
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