Comment augmenter ses ventes à l’aide d’une promotion

Bonjour, fonceurs(es) ambitieux(ses), créateurs(trices) de richesse,

J’espère que tu vas bien!

Bon d’accord, tu as des clients potentiels et des produits et services qui n’attendent que d’être vendu.

Concevoir et créer ton produit/service n’a certainement pas été une tâche facile, mais possiblement que le vendre sera une autre paire de manches.

Qui n’aimerait pas que ses clients fassent la file pour se procurer son produit, dès son lancement. Je ne te dis pas que ce n’est pas possible, mais ne rêve pas trop en couleur, car “vendre” requiert souvent beaucoup de travail et de patience.

À la base, la vente et le marketing sont des méthodes de communiquer. À moins d’être un “rock star” avec un noyau d’admirateurs qui te suivront jusqu’à la porte de ta demeure et dont tu ne peux rien cacher, tu risques de devoir mettre beaucoup d’effort pour communiquer ce que tu entreprends et ce que tu souhaites vendre.

Si les consommateurs, tes clients potentiels, ne sont pas au courant que tu as un produit ou service à offrir, ou même que tu existes, il ne faudrait pas t’attendre à un miracle.

En autres mots, si tu ne communiques pas, tu ne vendras rien.

Pour la majorité des entreprises et des start-ups, les stratégies de marketing et de ventes doivent être exercées de façon fréquente et régulière.

Toutefois, pour maximiser tes ventes, l’idée de faire une promotion plus agressive peut s’avérer très avantageuse pour ton entreprise.

Alors, voici 7 stratégies de marketing et de promotion qui auront un énorme impact positif sur tes ventes:

La promotion au bon moment

Si tu habites au Québec, n’essaye pas de vendre des piscines en hiver. Même s’il peut être tentant de promouvoir tes piscines durant les périodes où tes concurrents ne font pas de promotion (l’hiver), tu risques de perdre beaucoup de temps et d’énergie à essayer de convaincre tes prospects.

Au Québec en hiver, les gens préfèrent se payer des voyages et des spas, et non des piscines. Si tous tes concurrents font leurs promotions de piscine au printemps et en été, c’est probablement parce que c’est le meilleur temps de l’année pour en faire. Dès que les premières chaleurs du printemps se font sentir, tes prospects peuvent plus facilement se projeter dans le futur (l’été)… s’imaginer siroter des margaritas au soleil, au frais dans leur nouvelle piscine, les enfants qui se baignent, les partys de voisins, les fêtes avec la famille, etc.

Bien sûr, ça ne veut pas dire que tu ne pourras pas trouver preneurs si tu fais ta publicité “hors-saison”, lorsque tes concurrents n’en font pas. Il faudrait simplement que tu testes le marché pour le savoir. Cependant, si ton budget est limité, tu aurais peut-être avantage à attendre ces périodes où tes clients potentiels cherchent une solution et ont l’argent pour acheter.

Tu ne vends peut-être pas de piscine, alors pour toi, le moment optimal pour offrir tes produits et services pourrait être une saison précise, les jours qui précèdent ou suivent un événement, l’avant ou l’après-temps des fêtes, en soirée, les jours de paye, en matinée, la nuit, etc..

Il suffit d’abord de réfléchir à toutes tes options et tester celles qui ont le plus grand potentiel de succès pour ton entreprise, ton marché, tes prospects.

Survaleur marketing! Une promotion qui en vaut la peine

Riche ou pauvre, tout le monde apprécie les soldes et les bons plans. Un rabais de 5-10% n’est généralement pas ce qui va faire courir un consommateur jusqu’au supermarché.

Alors, pose-toi les questions suivantes :

• Quel est le meilleur rabais que je peux offrir à mes clients potentiels?
• Qu’est-ce qui éliminera la résistance dans la décision d’achat de mon prospect.

Prenons par exemple l’épicerie. L’épicerie ne génère à peu près aucune résistance pour les consommateurs. L’épicerie est un système universel bien connu, et à moins de manger au restaurant tous les jours, le consommateur moyen doit la fréquenter régulièrement pour se procurer les produits dont il a besoin.

La qualité (ex: fraicheur) d’un produit et le prix peuvent créer de la résistance. Si le prix est trop élevé par exemple, le client n’achète pas, tout simplement. Cependant, à l’épicerie, le consommateur ne fait pas face au même niveau de résistance que s’il achète ta formation en ligne par exemple.

L’achat de produits qu’on ne connait pas, exemple une formation en ligne, les produits d’un nouveau fournisseur de services ou un outil dont on ne se servira pas régulièrement, demande un peu plus de réflexion. Le “risque” d’acheter quelque chose qui ne nous conviendrait pas est plus élevé, alors la résistance (dans le processus décisionnel d’achat de ton client), est aussi plus élevée.

Ton rôle, en tant que marketeur, c’est d’éliminer cette résistance psychologique. Une des meilleures stratégies pour réussir est d’offrir ton produit et service à un prix imbattable, en communiquant bien ses bénéfices, en répondant bien aux questions que ton prospect pourrait se poser.

En déclarant les bénéfices de tes produits et services, tu augmentes la “valeur” perçue de ces derniers, ce qui diminue la résistance. Si ta promotion est alléchante (“un bon rabais”), tu “élimines” la résistance.

Lorsque le consommateur sait ce qu’il veut, il sera difficile pour lui de résister à un rabais de 50%. Souviens-toi, ce n’est qu’une promotion limitée, ce rabais ne devient pas le nouveau prix officiel de ton produit.

Vendre à perte?

J’aimerais bien te dire que vendre ton produit à perte est une mauvaise chose, mais un grand nombre d’entreprises, petites et grandes, utilisent cette formule dans le but de miser sur le long terme. Je pense entre autres à une console de jeux vidéos où l’entreprise perd de l’argent lors de la vente initiale, mais gagne plus tard avec la vente de jeux… ou encore, l’achat d’une machine à café où tu devras acheter régulièrement des capsules, des filtres, des nettoyeurs, etc.

Quel est le plus bas prix dont tu peux offrir? Si ton client aime ton produit, quelles sont les chances que ce dernier revienne et achète de nouveau? Tu pourrais générer 50$/€ de profit initialement en vendant au plein prix, mais si tu peux offrir une réduction de 40% et faire 10$ de profits par année, pour 5 années consécutives, c’est aussi très intéressant.

Parfois, la promotion est nécessaire pour que ton prospect mette un premier pied dans la porte de ton entreprise.

Prends par exemple les entreprises qui font affaires avec Groupon pour proposer des achats de groupes avantageux. Certains perdent littéralement de l’argent avec ces promotions massives, mais lorsque ton entreprise est nouvelle, cette stratégie peut être efficace pour tester tes produits/services et te faire connaitre.

C’est une belle occasion de rencontrer de nouveaux clients et d’en apprendre sur leurs besoins et leurs désirs. C’est aussi une opportunité de prouver la qualité de tes produits et services. Il sera plus facile de re-vendre à ces premiers clients que d’essayer d’en trouver de nouveaux. Si un même client revient 3 ou 4 fois durant la même année, peut-être que ce premier rabais de 50% vaut plus que tu ne le crois.

Si ton produit ne se vend pas au prix régulier, c’est peut-être parce qu’il est trop dispendieux (valeur perçue inférieure au prix de vente). Un bon moyen de trouver le prix de vente optimal serait donc de l’offrir au rabais.

Le marketing et la guerre de l’attention

Il n’y a rien qui fait bouger plus les consommateurs que les réductions, offertes pour un temps limité ou en quantités limitées. La vente à pression n’est pas ce dont je parle ici. Si ta promotion n’a pas de date d’expiration, tu risques de perdre beaucoup de ventes, car les gens assument qu’ils pourront revenir faire leurs achats plus tard.

Tout le monde sait que le rythme de vie effréné dans lequel nous vivons nous fait vite oublié ce que nous faisions une heure plus tôt. En autres mots, si un client abandonne ta page de produits, les chances qu’il revienne sont minces.

Nous ne sommes plus en guerre des prix, nous sommes maintenant en guerre pour obtenir l’attention du consommateur. Ton « attention » est une des choses les plus précieuses que tu possèdes et dont tu as toujours un certain contrôle.

Malheureusement, ton(ta) conjoint(e), tes enfants, ta famille, tes amis, tes collègues et des entreprises des quatre coins du monde compétitionnent entre eux pour obtenir ton attention. Ces entreprises peuvent débourser des sommes astronomiques pour n’avoir qu’une seule minute de ton attention, et celle de tes prospects.

Donc, si je dépense 10$/€ pour avoir ton attention pour une minute, et que tu quittes mon site internet, je perds 10$/€, et je risque aussi de perdre ton attention pour toujours. Quelqu’un quelque part sera heureux de dépenser 10$/€, même 20$/€ pour espérer avoir une autre minute de ton attention.

L’idée que je tente de te transmettre ici est que: si tu as l’attention de ton prospect, c’est qu’il est là, et devant ses yeux, il y a ta marque, ta publicité, ton offre promotionnelle, ta page d’atterrissage. Ton prospect est curieux et possiblement intéressé par ton offre. Si ton offre est irrésistible et que tu es chanceux, ton prospect achètera sur-le-champ. Par contre, si pour une fraction de seconde, ce même prospect constate qu’il n’a pas le temps d’acheter maintenant, les chances sont que ce dernier quittera et ne reviendra plus.

Alors, en mettant en évidence la date et l’heure d’expiration de ta promotion, tu retiens l’attention de ton prospect et tu l’encourages à prendre une décision maintenant, et non dans une semaine, lorsque ta promotion sera expirée. Pour le marketing de la rareté, l’effet est un peu le même. S’il ne reste que deux produits sur la tablette, et que tu le mentionnes dans ta publicité, ton client potentiel décidera plus rapidement.

Vente à pression, non. Encourager un client potentiel à prendre une décision, oui.

Transmets un message puissant et irrésistible

Sois clair, sois précis dans ta façon de communiquer. Prends le temps de bien décrire ton produit, ton service, ses avantages et ses bénéfices.

Donne un aperçu à tes clients de ce qui se trouve dans la « boîte », sous l’emballage. N’aie pas peur de fournir beaucoup d’informations à propos de tes produits… plus de photos, plus de détails. Tu vends des vêtements en ligne? Décris tes produits en détail, donne les mensurations exactes, décris les matériaux utilisés et tes procédés de fabrication. Tu vends des produits qui se consomment? Énumère chacun des ingrédients qui composent tes produits et explique pourquoi tu les as choisis, donne ta recette, raconte les différentes expériences que tu as fait pour en arriver à cette recette, etc.

Pour les publicités des guides de marketeur.biz, Survaleur Marketing – faire plus d’argent, j’avais d’abord dressé une liste des sections du guide. :

« Voici ce que tu vas apprendre… »

• Comment faire
• Comment apprendre à

Cette année, j’ai utilisé cette même liste, mais cette fois, j’y ai rattaché un numéro de page, l’endroit exact où l’on retrouve la réponse à ces questions pertinentes. En captant l’attention de tes prospects, ils auront envie d’aller voir plus loin. Bizarrement, grâce aux stratégies mentionnées dans cet article, mes ventes ont doublé.

Peu importe, si ton offre n’est pas claire, ton message sera obscur et ton client potentiel ne passera pas à l’action. À l’opposé, si tu es clair, et que tu réponds aux questions de tes prospects (avant même qu’ils n’aient la chance de les poser), tu augmenteras tes chances de gagner leur confiance.

Promotion personnalisée

Plus ta promotion est ciblée, plus tu peux être précis dans ton offre et ton marketing. Vive internet! Si tu peux vendre sur internet, tu as de la chance. Tu as maintenant accès à plus d’outils gratuits que les grandes entreprises de l’époque pouvaient se payer.

Ça peut sembler banal, mais avec l’adresse courriel de ton prospect, ton prospect t’amène avec lui, dans le creux de sa poche, toute la journée (ton courriel flotte et attend d’être lu dans son téléphone et son ordinateur). Si tu connais le nom de ton prospect, c’est encore mieux, car ça augmentera ton taux d’ouverture considérablement, si tu l’utilises, par exemple, dans le titre d’un courriel.

La personnalisation t’aide aussi à mieux servir tes clients. Ton client est Français? Tu peux afficher tes prix en euro, sinon en Canadien pour les Québécois. Ton message peut aussi être adapté. Il y a des mots et des expressions qui sont plus juste en France, au Canada ou au Maroc par exemple. La personnalisation t’évite d’être généraliste: ton offre, tes messages, tes devises, tes formules de salutations, tes entêtes de lettres, etc.

La personnalisation s’adresse à une personne bien précise. Ton prospect a l’impression que tu lui parles à lui directement.

Créer un sentiment d’urgence

Les gens ne sont généralement pas pressés de prendre une décision. Ton objectif n’est pas de forcer tes clients potentiels à avaler ta pilule, mais de les encourager à décider, à choisir: j’achète ou je n’achète pas. Après tout, même si tu souhaites peut-être le contraire, tu n’as pas le contrôle sur les décisions de tes prospects, tu ne peux que les influencer.

C’est ton client qui a le dernier mot. Le sentiment d’urgence dans ton offre l’encourage simplement à prendre une décision plus rapidement. Aucune promotion ne devrait être éternelle. Si ton client potentiel désire (ou a besoin de) ce que tu as à offrir, une promotion intéressante devrait suffire pour qu’il achète non? Malheureusement, ce n’est pas le cas. S’il décide d’attendre et de remettre à plus tard son achat, rien ne lui empêche d’effectuer cet achat chez ton concurrent.

La règle numéro 1 de Warren Buffett, investisseur et milliardaire américain, est: “Don’t lose money” (ne perd pas d’argent). Cette règle adaptée au cadre de notre article pourrait ressembler à: “ne perd pas tes prospects, ne perd pas tes clients”.

Il est difficile de regagner une clientèle perdue. Si tu peux accélérer le processus décisionnel de ton client, fais-le.

Des phrases telles que : “disponible jusqu’au X seulement”, “seulement X places disponibles”, “dépêchez-vous, les places sont limitées”, “X produits restants”, “nous limitons le nombre de participants”, ainsi que les comptes à rebours, encouragent les consommateurs à prendre une décision maintenant.

Sois énervant

Devrais-tu faire plus d’une publicité pour une même offre à tes clients potentiels? Généralement oui, spécialement pour des prospects qui n’ont jamais acheté. Tu as un blogue, tu fais régulièrement des webinaires, podcasts ou ateliers gratuits? Tu as une liste de clients potentiels? N’aie pas peur de faire plus d’un envoi (courriel, postal, etc.) pour promouvoir le même produit, service, événement.

Même si ça risque d’énerver tes « non-acheteurs » (ceux qui n’achèteront jamais), c’est ce qui encouragera tes acheteurs potentiels à aller de l’avant.

Si ta promotion a une date limite, n’hésite pas à envoyer le courriel « dernière chance ! », c’est souvent lors de ce dernier rappel que tes prospects vont décider d’acheter. Tu as créé une entreprise, des produits et des services, maintenant il est temps de faire de l’argent!

Une entreprise sans revenus est une oeuvre de charité. Offre! Demande! Redemande! Répète, jusqu’à ce que tu obtiennes un oui ou un non. La majorité de tes prospects n’achèteront jamais de toi. C’est normal. S’ils sont « tannés » de recevoir tes publicités, ils se désabonneront de ta liste, tout simplement. Et c’est ok.

J’espère que tu as apprécié cet article!

Merci et à bientôt!

Christian P.-S. Pour recevoir gratuitement Valeur marketing, un guide (de 40 pages) et le bulletin de marketeur.biz par courriel, c’est simple — Cliquez ICI