Bonjour, chers lecteurs,
J’espère que vous allez bien!
Dans le domaine du marketing, tout le monde sait que la vente à pression et l’arrogance sont de bien mauvaises techniques pour séduire le consommateur.
La meilleure stratégie pour vendre vos services est d’être à l’écoute des besoins de votre client potentiel et de lui poser des questions pertinentes (s’intéresser à lui).
En général, les gens apprécient lorsqu’une personne se soucie de leurs problèmes (angoisses, questionnements), donc l’attention que vous pouvez donner aux besoins de vos clients potentiels est assurément une excellente façon d’amorcer une nouvelle relation.
Effectivement, certains clients connaissent bien les moyens de perdre votre temps, mais en étant bien préparé, il est possible pour vous de réussir à mieux filtrer vos prospects et communiquer un message clair et précis de ce que vous avez à offrir. En étant bien préparé pour promouvoir vos services, vous serez mieux positionné pour qualifier vos prospects (vous choisissez vos clients) et toutes vos communications seront claires.
En répondant à des demandes par courriel, j’ai constaté que je vends rarement mes services marketing. Vendre, c’est le travail (en grande partie) de mes conseils marketing. Mon blogue faisant partie de mon marketing d’attraction.
Certains pourraient s’imaginer que si je donnais mes meilleurs conseils à mes clients potentiels, ceux-ci, n’auraient plus besoin de mes services. Toutefois, c’est tout le contraire qui se produit. Plus je donne, plus je reçois.
“The more you tell, the more you sell”
Dès les premières correspondances avec mes clients potentiels, je tente de comprendre leur besoin, leur situation et ensuite, je leur pose des questions.
Après un ou deux échanges par courriel, j’envoie au prospect une série de questions (document) pertinentes. Ces questions aident le prospect à comprendre le sens de mes services marketing, et il peut décider si mes services seront bénéfiques pour son entreprise. Cette technique qualifie mes prospects et me fait économiser du temps.
Si un client potentiel n’a pas la motivation de répondre à quelques-unes de ces questions, ceci me dit que son enthousiasme à faire les efforts pour améliorer sa situation est limité.
Que vous faut-il pour vendre vos services?
- Soyez prêt;
- Restez vous-même;
- Soyez confiant;
- Ne vendez pas, mais aidez.
Ces clients qui s’intéressent à votre offre
Si un nouveau client s’intéresse à vos services, c’est généralement pour une des trois raisons suivantes:
- Votre client n’a pas le temps de régler son problème;
- Votre client n’a pas envie de régler son problème lui-même;
- Votre client ne sait pas comment régler son problème.
Si vous voulez être en mesure d’aider ce dernier, vous devez d’abord le comprendre.
Si vous passez votre première rencontre à ne parler que de vous et de vos services, vous risquez de perdre ce client.
Exemple:
Vous : Je vous le promets M. Boileau, vous n’aurez plus à vous soucier de… nous avons investi trois ans à créer ce concept unique… nos services sont…
Votre prospect: Vraiment?
Dans la tête de votre prospect: Tout ça est bien intéressant, mais il ne semble pas être intéressé à comprendre mes besoins.
Évidemment, vous obtiendrez de bien meilleurs résultats si vous posez des questions pertinentes à votre client potentiel.
Exemple:
Vous: Bonjour M. Boileau, comment allez-vous? Alors, quelle a été votre motivation de vous lancer dans les affaires? Pourquoi avez-vous choisi ce domaine? Avez-vous déjà fait de la publicité? Quels sont vos mécanismes actuels pour retenir l’attention de vos clients potentiels?
Dans la tête de votre prospect: Cette personne s’intéresse à mon entreprise et mes besoins. Toutes ces questions me font réfléchir et me motivent davantage à trouver des solutions.
Dans les affaires, comme pour l’entretien d’une amitié, votre devoir est d’être attentif et à l’écoute des besoins de l’autre.
C’est lorsque votre client se dit: “Wow, cette personne connait bien son truc” que vous avez réussi à augmenter votre crédibilité. Le client est convaincu que vous pouvez réellement l’aider.
Bonnes questions = projection de: compétence, crédibilité, expérience, efficacité
Vous pourriez vous-même être persuadé que vous pouvez aider ce client, mais s’il n’a pas confiance en vos compétences, vous ne conclurez pas la vente.
Les services sont invisibles, donc vendre quelque chose d’intangible n’est pas une tâche facile, surtout dans le cas d’un service unique.
Cependant, le but d’un service est d’atteindre un résultat bien précis. En tant que dirigeant d’entreprise, votre objectif est de vendre un résultat, et non un service.
Qu’est-ce qui sépare votre prospect et vos services? Au milieu de tout ça, il y a vos communications, vos messages publicitaires, votre image de marque et enfin, il y a vous, votre personnalité et ce que celle-ci projette.
Est-ce ces derniers sont avantageux pour votre entreprise, ou y a-t-il certains de ces éléments qui pourraient être optimisés?
Pour terminer, voici quelques citations de Nicolas Bouchard (fondateur de DuProprio), tirées d’un article qui devrait vous intéresser: Dans la tête de Nicolas Bouchard : devenir un meilleur vendeur
“…pour moi, vendre, c’est établir un lien de confiance avec une personne. Les gens ont besoin de sentir qu’on s’intéresse à eux. La vente, c’est beaucoup une question de chaleur humaine”
“Il faut arrêter de vouloir vendre à tout pris et s’intéresser à ce que veut son client. Demandez-vous quels sont ses besoins, laissez-les vous parler de leur vie, c’est essentiel pour créer un contact. C’est simple, mais c’est ça la vente”
“Si je vais m’acheter une voiture et que le vendeur est un peddler, je quitte immédiatement. Il faut que les vendeurs s’intéressent aux besoins de leurs clients, qu’ils leur posent des questions. Lorsque c’est authentique, ce n’est plus la même job.”
“Les clients ont besoin de comprendre, d’être réconfortés, d’être écoutés. Les gens reviennent de plus en plus à la source, et la source, c’est le contact humain.”
Merci et à bientôt!
Christian P.-S. Pour recevoir gratuitement Valeur marketing, un guide (de 40 pages) et le bulletin de marketeur.biz par courriel, c’est simple — Cliquez ICI
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