Bonsoir, chers lecteurs,
J’espère que vous allez bien aujourd’hui!
Le billet qui suit est la suite logique du billet précédent, Convertir le client potentiel en client acheteur.
Tout d’abord, revenons aux facteurs de croissance de votre entreprise. Quels sont-ils?
- Le nombre de clients potentiels générés grâce au marketing et à la publicité.
- Le taux de conversion de vos prospects à clients acheteurs.
- La valeur moyenne de vos clients.
Aujourd’hui, nous nous concentrons sur le troisième facteur de croissance: la valeur du client.
Nous nous sommes tous, un jour ou l’autre, retrouvés devant une situation de montée en gamme (upselling). Les concessionnaires automobiles sont le parfait exemple.
Habituellement, lors de l’achat d’un nouveau véhicule, on nous fait rencontrer un associé pour signer les papiers afin de conclure la vente. Ensuite, cet associé nous offre de multiples produits connexes, par exemple, des assurances, des protections et des garanties.
Beaucoup de gens achètent ces produits pour satisfaire leurs besoins en sécurité (ex: garanties prolongées) et pour maintenir leur véhicule dans un état optimal pour plusieurs années.
Les représentants de ces concessionnaires automobiles sont bien formés pour la “montée en gamme”, car c’est avec ces produits secondaires que ces entreprises font la majorité de leurs profits.
Pour cette même raison, les concessionnaires automobiles peuvent vendre des véhicules à très bon marché. Ils savent que dans la plupart des cas, ils pourront générer quelques centaines de dollars à l’aide de stratégies de montée en gamme.
La montée en gamme comme un outil de marketing
La montée en gamme est utilisée dans tous les types d’entreprises: dans les stations-services, dans les restaurants, dans les magasins de vêtements, etc.
Qu’est-ce que la montée en gamme? C’est une technique de vente où le représentant commercial incite le consommateur à acheter un produit/service plus dispendieux, une version plus récente (moderne) d’un produit, un accessoire connexe, etc.
La montée en gamme est un levier marketing très puissant, toutefois, il est possible que le client se sente offensé si le représentant des ventes n’est pas formé adéquatement pour l’effectuer.
Cependant, si une montée en gamme est exécutée sans pression et de façon professionnelle, et que le produit/service en question est bénéfique (utile) pour le client, la montée en gamme est un service que vous rendez à votre client.
Généralement, les entreprises les plus prospères sont très douées pour effectuer des stratégies de montées en gamme (upselling). Exemple, vous effectuez un achat sur internet et deux jours plus tard, on vous contacte pour vous aviser que votre commande est prête à être envoyée. Ensuite, poliment, on vous offre un deuxième produit, qui risque fort bien de vous intéresser (à prix réduit si vous l’ajoutez à votre panier maintenant).
La montée en gamme est une excellente façon d’accroître la valeur moyenne de chacune de vos transactions (valeur client-troisième facteur de croissance de votre entreprise).
Si, par exemple, le client moyen dépense 100$ par année, pourriez-vous accroître cette valeur de 5 ou 10% (5 à 10$)? Une augmentation de 10% n’a rien d’extraordinaire, mais en fin de compte, c’est une belle augmentation globale de vos ventes.
Ne sous-estimez jamais la montée en gamme.
Vous n’avez pas besoin d’obtenir un taux de réussite de 100% pour que vos stratégies de montées en gamme connaissent un succès. Un taux d’un ou deux sur dix est suffisant pour accroître vos revenus de 10, 20, 30%.
Prenez l’exemple de McDonald. Difficile de commander un simple hamburger chez McDo, n’est-ce pas? La raison est simple. Sur leur menu, on ne vous présente que des combos. C’est-à-dire qu’on rassemble plusieurs items pour former un seul repas, et on vous l’offre à un prix avantageux.
“Une frite avec ça monsieur?”. McDonald est le roi de la montée en gamme.
Votre stratégie de montée en gamme
Que pouvez-vous offrir de plus à vos clients? Dans toute entreprise et toute profession, plusieurs opportunités s’offrent à vous pour la montée en gamme. Toutefois, cette montée en gamme doit naturellement être intéressante pour le consommateur. Le produit/service en question doit être perçu comme ayant une valeur ajoutée pour le client.
Il est primordial d’avoir des clients heureux et satisfaits. La première transaction est toujours la plus importante. En tant que chef de votre entreprise, vous devez maintenir un haut niveau d’intégrité et d’honnêteté. La confiance est la clé.
Avoir une proposition de valeur bien définie, assurer un suivi (avant/après vente) et un service à la clientèle rigoureux est la clé du succès pour toutes les transactions avec vos clients.
La montée en gamme est une des techniques marketing les plus efficaces, et très souvent négligées par les dirigeants d’entreprise, que vous pouvez utiliser afin d’améliorer instantanément le montant de chacune de vos ventes.
La montée en gamme peut être effectuée lors d’un achat initial, plus tard durant cette semaine, 30-45 jours plus tard, des mois plus tard, sur les lieux de la vente ou par téléphone. Les possibilités sont infinies.
En tant que dirigeant d’entreprise, vous devrez expérimenter avec différentes combinaisons de produits/services et de prix.
Parfois, il pourrait être avantageux d’offrir un produit/service d’une certaine valeur, gratuitement. Exemple: une consultation, des billets de spectacle, un rabais, un échantillon, etc.
Vous pourriez aussi encourager vos clients à récupérer ce cadeau/produit/service gratuit en venant vous rencontrer sur les lieux de votre commerce. De cette façon, votre client visite de nouveau votre commerce et très souvent, il achète à nouveau.
Merci et à bientôt!
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