Bonjour, fonceurs ambitieux et créateurs de richesse,
J’espère que vous allez bien!
Les tests A/B (de l’anglais « AB testing » ou « split testing ») n’ont rien de scientifique. Le “AB testing” est une technique marketing utilisée pour mesurer, comparer et optimiser les résultats de conversions en modifiant certains critères des « versions » présentées. Sur le web, cette technique permet de déterminer quels éléments, ou séries d’actions (A ou B), obtiendront les meilleurs résultats (achat, clic, abonnement, etc.).
Dans une épicerie, un exemple concret de « split test » pourrait être l’emballage d’un produit sur les tablettes (ex : l’emballage rouge se vend à 20 exemplaires par jour, tandis que le bleu se vend à 13 exemplaires seulement, et ce, même si le produit est le même). Personne ne peut connaitre les résultats de telles expériences, à moins bien sûr, d’en avoir fait l’expérience. Chaque environnement, type de clientèle, produit et des centaines de facteurs rendent chaque expérience unique. Un produit dont l’emballage est rouge ne donnera pas toujours des résultats supérieurs.
Sur votre site internet, disons que votre objectif est d’obtenir un plus grand nombre d’abonnés à votre bulletin. Le design et le texte de votre page doivent donc inciter le visiteur à s’abonner en enregistrant son adresse courriel. Si 100 personnes visitent cette page, et que 3 personnes s’abonnent, votre taux de conversion (visiteur à abonné) est de 3%.
Vous souhaitez améliorer ce taux de conversion? Alors je vous propose de vous créer deux instances (version A et B) de votre page web où vous apporterez quelques changements (titre, couleurs, emplacements des boutons, images, design, présentation, etc.) à la version B de cette page (version A étant la page originale). Ensuite, alterner l’affichage de ces deux versions vous permettra de déterminer quelle version convertira le plus fréquemment un visiteur en abonné.
Tests AB sur marketeur.biz
Votre site internet est l’endroit idéal pour pratiquer le « split testing ». Au cours des dernières années, j’ai eu le plaisir d’optimiser plusieurs éléments de marketeur.biz pour améliorer mes conversions. Suite au tout récent lancement du guide de formation, Survaleur Marketing, les visiteurs se retrouvaient sur la page de vente du guide via le référencement des moteurs de recherche, les courriels reçus de ma newsletter et quelques liens sur marketeur.biz. J’ai donc décidé d’ajouter un entête sur chacune des pages des articles de marketeur.biz pour inviter le visiteur à se rendre sur la page des produits Survaleur Marketing.
Au départ, j’ai testé deux versions de l’entête où le message était le même, mais où l’image de fond était différente. Pour la version A, l’image de fond était un motif de bonshommes sourires et de flèches (thème utilisé sur la couverture de Survaleur Marketing), et la version B était une photo de montagnes.
Une expérience bien simple, des résultats intéressants. Après quelques jours, la version B de l’entête démontrait des résultats nettement supérieurs.
Version A : Affichages: 1233 – Clics: 11 – Taux de clics: 0.9%
Version B : Affichages: 1456 – Clics: 25 – Taux de clics: 1.7%
Évidemment, le taux de clics reste relativement bas, car ces entêtes ne font que distraire et dérouter le visiteur pour l’inciter à lire la page de vente au lieu de lire l’article qui l’intéressait au départ. Cependant, même avec un message identique, la version B de l’entête affichait un taux de clics doublement plus haut. Intéressant!
Suite à ces résultats, j’ai décidé de conduire une deuxième expérience. Cette fois, j’ai créé 3 différentes versions de mon entête. Elles avaient toutes la même image de fond (montagnes) et le même bouton rouge (Accès instantané), mais où j’affichais trois messages différents:
Version A : Rendez-vous au sommet. Accélérez vos projets et maximisez vos profits
Version B : Intéressé à trouver plus de clients? Je peux vous aider
Version C : Le système infaillible pour attirer plus de clients et prospérer
Vous avez deviné celui qui a obtenu le meilleur taux de conversion?
J’aurais aimé que ce soit la version A, mais c’est la version C qui est sortie gagnante.
Version A : Affichages: 3531 – Clics: 46 – Taux de clics: 1.3%
Version B : Affichages: 3579 – Clics: 38 – Taux de clics: 1.1%
Version C : Affichages: 3458 – Clics: 76 – Taux de clics: 2.2%
Ce petit système de test A/B prouve qu’il y a parfois une grande différence entre le résultat (le vrai) et ce que l’on « croit» que le résultat sera. Même si la différence entre 1.7% (meilleur résultat de la première expérience) et 2.2% (meilleur résultat de la deuxième expérience) est mince, en fin de compte, c’est une amélioration non négligeable de 30%.
L’expérience du prix psychologique
Vous vous dites peut-être : « Je vais générer plus de profits si mon produit se vend 25$ que s’il se vend 10$ ». Et vous avez raison si la seule variable testée est le prix par unité vendue. Toutefois, si vous comparez les profits entre vendre 13 unités à 10$ (130$) ou 4 unités à 25$ (100$), il est évident que vous obtiendrez de bien meilleurs résultats avec le produit vendu à 10$. C’est possiblement la valeur perçue du produit qui s’aligne bien avec le prix de vente de 10$ qui rend le produit plus attrayant. Mais attention, le contraire (meilleur profit grâce à un prix plus élevé) peut aussi être vrai. Seul le testage AB vous permettra de trouver les meilleures combinaisons.
Un prix plus élevé peut attirer un différent segment de clientèle, entre autres, les gens qui portent une attention particulière à la qualité d’un produit. La majorité des consommateurs associent « qualité » et « valeur » à un produit dont le prix est plus élevé. Dans un monde où le bas prix est roi (et la qualité de plus en plus rare), il n’est pas difficile de se différencier dans le haut de gamme.
Augmenter le prix de son produit de 10$ à 25$ pourrait vous surprendre, exemple : vendre 4 unités à 10$ (40$) vs vendre 2 unités à 25$ (50$). Plus de revenus et moins d’unités vendues, alors moins de services après-vente en ayant moins de clients à satisfaire.
La seule façon de savoir ce qui fonctionnera pour votre entreprise est de tester. Pour de ce qui est du guide de formation Survaleur Marketing, grâce à la publicité Google Adwords et plusieurs tests A/B, j’en ai conclu qu’il était plus avantageux d’augmenter les prix que de les garder très bas.
Qu’est-ce qui peut apporter les plus grandes améliorations
Ne vous attardez pas aux changements mineurs. Tentez d’abord d’envoyer un maximum de prospect sur votre page de vente, et de là, tentez de convertir ces derniers en acheteurs.
Le titre est un élément très important de l’optimisation.
Que vous soyez politicien ou entrepreneur, si votre but est de communiquer et de vendre votre idée, le choix des mots est capital.
Les appels à l’action comme les liens et les boutons sont aussi très importants au niveau des conversions. Faites attention au positionnement de ces éléments, ainsi qu’à leur couleur, format et messages. Les gens cliquent sur ce qu’ils peuvent voir et ce qui retient leur attention.
Avez-vous un produit ou service à offrir?
Vous pourriez passer des semaines entières à optimiser vos conversions : « le bouton bleu obtient plus de clics que le bouton rouge », « ce message m’apporte plus de clics », etc., mais en fin de compte, les résultats de cette optimisation devraient pouvoir être perçus dans les ventes que vous effectuez. Vendre est le cœur de votre entreprise.
Qu’est-ce que ça veut dire?
Ça veut dire que même si la version C de mon entête obtient le meilleur taux de conversion, ça ne veut pas dire qu’elle me fait gagner plus d’argent. Seulement le temps va me dire si ces optimisations vont porter fruit (au niveau des ventes).
Attention, plus petit est le nombre de visiteurs à votre site internet (ou cybercommerce), plus il sera difficile de tirer des preuves concluantes des tests AB. Plus vous aurez de volume, moins longtemps vous aurez à attendre pour observer des tendances.
À vos marques! Prêts! Testez!
Merci et à bientôt!
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