Vendre à un inconnu

Bonjour, chers lecteurs,

J’espère que vous allez bien.

Il est facile de surévaluer les performances d’un site internet dans un contexte d’affaires.

Surtout lorsqu’on se lance dans les affaires et que nous devons mettre sur pied notre premier site web.

Pourtant, tout le monde le dit: “créez votre propre site internet et voyez vos ventes augmenter! »

Malheureusement, ce que ces gens ne vous ont pas dit, c’est que votre nouveau site internet se retrouve dans un océan de sites similaires au vôtre.

En fait, vous ne cherchez pas seulement à créer un site internet et à le mettre en ligne.

Vous cherchez d’abord à bâtir un outil qui vous permettra d’établir des relations avec vos clients et partenaires. Les transactions avec ces derniers se présenteront plus tard.

Voici une idée de la formule moderne de ce que vous recherchez avec un site internet, dans un contexte d’affaires: accueillir vos visiteurs, informer/éduquer, encourager vos visiteurs à s’abonner, générer des ventes.

Simple sur papier, difficile en réalité.

Recevoir des visiteurs

Accroche, intérêt, plus-value. Vous êtes un nouveau joueur parmi tous vos concurrents qui se trouve eux aussi sur le web. Comment est-il possible de vous tailler une place parmi eux?

Voici une partie de la réponse: travail, temps, patience et possiblement, un investissement en publicité. Il n’y a pas de magie sur internet.

N’allez pas croire que Google positionnera votre site en première position pour des mots-clés populaires, dès les premiers jours de vie de votre site internet.

Google avantage d’abord les sites les plus vieux, les plus riches en contenu, les mieux référencés, les plus actifs (mises à jour fréquentes du contenu) ainsi que les mieux optimisés pour les moteurs de recherches.

Si votre site n’a rien de tout cela, il vous faudra investir beaucoup de temps et/ou d’argent pour d’abord retenir l’attention des moteurs de recherche, et plus tard, l’attention de vos prospects.

Informer vos visiteurs

Votre site fera très peu pour vous s’il n’est pas en mesure d’informer (voire éduquer) vos clients potentiels.

Bien sûr, je conseille à tous mes clients d’avoir, au minimum, un site web qui contient le nom de leur entreprise, les produits/services offerts et l’adresse postale de leur commerce.

Un site aussi basique est bien pour un client qui vous connait déjà, mais il ne faut pas s’attendre à convertir un nombre élevé d’inconnus (internautes) en clients grâce à cette méthode.

Pour convertir un visiteur en client, il vous faudra retenir son attention en l’éduquant et l’informant à propos du sujet dont il est intéressé.

Prenez note que l’idée derrière le mot “éduquer” n’est pas de parler de vous, de vos talents et de votre entreprise. Pour intéresser le lecteur, vous devrez partager les trucs et astuces qui cibleront l’intérêt direct de vos prospects.

Souvenez-vous. Même si vous êtes dans la vente (tous les gens d’affaires y sont), à ce point-ci, vous êtes à l’étape de la construction d’une relation avec votre prospect.

Positionnez vous comme l’expert de votre domaine. En éduquant vos prospects, vous devenez le connaisseur d’un sujet qui intéresse ce dernier.

“Perception is everything”.

Prenez l’exemple d’un conférencier professionnel qui est l’auteur de son propre livre. Vous croyez que ce livre est une source importante de revenu pour ce conférencier? J’en doute. Toutefois, ce livre risque de devenir un outil important de crédibilité pour lui.

Pour un entrepreneur comme vous, c’est la même chose. Si vous n’avez aucun site internet, aucune carte professionnelle, aucun livre ou produit, aucune publicité, aucune information à partager, contrairement à votre concurrent qui a un blogue actif depuis quelques années, lequel d’entre vous retiendra davantage l’attention de son marché cible?

Abonnements

À mon avis, pour transformer votre site internet en un réel outil de communication, il est important de vous bâtir une liste de clients potentiels.

Sans une base de données, vous n’avez aucun moyen de communiquer directement avec vos prospects.

Bien sûr, Feedburner de Google est un excellent outil de gestion d’abonnés à votre flux RSS, mais votre seul moyen de communiquer avec un abonné est d’ajouter du nouveau contenu (articles, pages) à votre site (pour provoquer un changement dans votre flux RSS).

Les campagnes de courriels ne sont possibles qu’avec des outils marketing puissants comme Aweber.com.

Transformer vos visiteurs en abonnés devrait faire partie de vos priorités pour des affaires sur le web. C’est ce que vous cherchez à accomplir après la visite de votre client potentiel.

Au départ, recevoir des visiteurs est un défi de taille. Le défi est encore plus grand lorsque vous souhaitez que vos visiteurs “s’abonnent” à votre site. Enfin, lorsque cette tâche sera complétée, il vous faudra trouver un moyen de rester en contact avec ces personnes.

Si votre système de communication est en place, vous comprendrez rapidement que vous devez donner une raison (avantages et bénéfices) à vos visiteurs pour les encourager à s’abonner.

Pour de ce qui est de trouver des idées de bénéfices à offrir à vos visiteurs, seule votre imagination est votre limite.

Acheteur

Une des dernières phases de la relation d’affaires sur le web est la vente.

Si vous trouvez qu’il est difficile de transformer un visiteur en abonné, vous devriez essayer de vendre des produits à de purs étrangers.

Certains croient que pour vendre abondamment, ils n’ont qu’à concevoir un produit (programme éducatif, logiciel, etc.), créer une page d’atterrissage et se payer de la publicité.

Nous aimerions tous que ça soit si facile, mais malheureusement, ce n’est pas toujours le cas.

Sur internet, les gens ne font pas confiance aux inconnus.

Si vous avez de la difficulté avec vos ventes, je présume que c’est pour une des raisons suivantes :

• Votre prospect n’a pas envie d’acheter maintenant;
• Votre prospect n’a pas le temps d’acheter maintenant;
• Votre prospect n’est pas intéressé par votre offre;
• Votre prospect n’est pas intéressé par votre produit/service;
• Votre prospect n’a pas confiance en vous;
• Votre prospect n’a pas confiance au produit/service.

Aujourd’hui, si vous vendez beaucoup à partir de votre site internet, il y a de bonnes chances que ce soit pour l’une (ou plusieurs) des raisons suivantes:

• Vous vendez un type de produit/service que vos clients connaissent (et comprennent), et naturellement, vous êtes doué en marketing pour déjouer la concurrence;
• Vous avez de la notoriété. On vous respecte et vos clients ont confiance en vous;
• Vous obtenez beaucoup de nouveaux clients grâce à la recommandation de clients actuels (bouche-à-oreille). Vous offrez d’excellents produits/services et vos clients en parlent. Votre marketing est automatique (croissance organique);
• Vous travaillez très fort.

Bien sûr, suite à la conclusion d’une vente, il vous restera à entretenir la relation avec votre client.

Comme vous le savez, il est beaucoup plus facile de vendre à un ancien client qu’à un nouveau client.

Existe-t-il un raccourci pour vendre à un inconnu?

Il y a quelques années, j’ai fait la construction d’un site internet pour un client. J’ai proposé à ce dernier de lui bâtir un blogue, ce qui lui permettrait de partager ses connaissances sur l’art dont il pratique.

Le but étant d’abord de transformer ses visiteurs en amis.

De plus, ce client devait aussi vendre ses produits sur ce même site.

Donc, pour la vente de ses produits, nous avons créé une page d’atterrissage.

Le design de la page d’atterrissage, ainsi que la page d’achat (la page de confirmation pour l’achat du produit) ont été conceptualisés de façon à éliminer les menus, les barres latérales et toutes autres distractions de son site web (formulaires d’abonnements, liens externes, etc.).

À la demande de mon client, j’ai ensuite créé quelques publicités qui dirigeaient les intéressés sur cette nouvelle page d’atterrissage.

Le but ultime de ce concept était de vendre les pièces de cet artiste.

Après quelques semaines de publicités et une quantité limitée de transactions, mon client m’a indiqué qu’il ne comprenait pas pourquoi il recevait autant de visiteurs sur son site, mais que très peu d’entre eux sont devenus abonnés de son blogue.

Après une analyse d’audience de son site web, j’ai déterminé que ce client a reçu plus de 10000 visiteurs (via la publicité) avec un taux de rebond de 90%.

Taux de rebond

Qu’est-ce qu’un taux de rebond? Un rebond représente un visiteur qui entre sur votre site, sur une page quelconque, et qui quitte votre site sans visiter une deuxième page.

Si ce dernier visite une deuxième page de votre site internet (lors d’une même session), il n’est plus considéré comme un rebond.

Donc, pour mon client qui a reçu 10000 visites, 90% des visiteurs ont quitté après avoir visité la première page. Dans notre cas, c’était la page d’atterrissage (visites via les publicités).

Donc, 9000 visiteurs n’ont visité que la page d’atterrissage avant de quitter le site.

J’ai ensuite confirmé que la majorité des 1000 autres visiteurs n’ont visité que la page d’achat (la page suivante la page d’atterrissage) qui exclut tous les liens au blogue et au formulaire d’abonnement du site.

C’est d’ailleurs ce qui explique le faible taux d’abonnement au blogue de mon client.

Dans cette situation, mon client a voulu vendre ses produits à des inconnus (via ses publicités).

Toutefois, l’effet secondaire a été de conclure un minimum de ventes et en retour, d’avoir perdu la chance de transformer ses visiteurs en amis (abonnés).

Résultat: un faible taux de conversion (prospect à acheteur) et aucun abonnement sur plusieurs milliers de visites.

Vous pouvez vouloir prendre un raccourci pour vendre à un inconnu, mais dépendamment de ce que vous vendez (et plusieurs autres facteurs à considérer), vous risquez de vous faire dire “non” à plusieurs reprises avant de réaliser vos premières ventes.

C’est la raison pour laquelle je recommande généralement à mes clients de transformer un visiteur en ami, d’entretenir la relation, et ce, avant même de tenter de conclure une vente. Blogue, documentation pertinente, communication fréquente, voilà la clé du succès de la vente sur le web.

Existe-t-il un raccourci? Rarement, mais il y a quand même des exceptions à la règle. Tout dépend de l’industrie dans laquelle vous oeuvrer. Faites-vous partie des exceptions?

Merci et à bientôt!

Christian P.-S. Pour recevoir gratuitement Valeur marketing, un guide (de 40 pages) et le bulletin de marketeur.biz par courriel, c’est simple — Cliquez ICI